حراج، یکی از روشهای جالب توجه برای خرید و فروش اجناس است و توسط دولتها، شرکتها و افراد مختلفی در دنیا انجام میپذیرد. این نوع معامله از سالهای قدیم بین مردم سراسر جهان رواج داشته است. تئوری حراج (Auction Theory) یکی از نظریههای اقتصادی است که بر پایه اصول حراج ایجاد شده است و در بازارهای مالی به کار میرود. آشنایی با نظریه حراج میتواند عملکرد معاملهگران را در بازارهای مالی بهبود دهد. بنابراین در این مطلب به معرفی این نظریه و کاربرد آن در بازارهای مالی میپردازیم.
نکات کلیدی
- حراج روشی برای فروش اجناسی است که قیمت ثابت و مشخصی ندارند و قیمت نهایی با پیشنهاد خریداران تعیین میشود.
- سه نوع اصلی حراج وجود دارد: صعودی (مزایده – قیمت از پایین به بالا میرود)، نزولی (مناقصه – قیمت از بالا به پایین میآید) و سربسته (پیشنهاد مخفی یکبار).
- تئوری حراج میگوید قیمت در بازارهای مالی دقیقا مثل حراج تا جایی بالا میرود که دیگر کسی حاضر به خرید نباشد و بعد برمیگردد.
- نقطه چرخش بازار (Market Reversal Point) جایی است که خریداران دیگر قیمت را قبول ندارند و فروشندگان مجبور میشوند قیمت را پایین بیاورند.
- در تئوری ارزش خصوصی، هر فرد ارزش ذهنی خودش را برای دارایی دارد و برنده کسی است که بیشترین ارزش را برایش قائل باشد.
- در تئوری ارزش عمومی (مثل سهام)، همه تقریبا ارزش واقعی را میدانند و کسی بیشتر از ارزش ذاتی منطقی پیشنهاد نمیدهد.
- برای برنده شدن در حراج (و در بازار بورس) باید ابتدا ارزش ذاتی دارایی را دقیق محاسبه کنید و بعد حداکثر تا همان قیمت پیشنهاد بدهید.
حراج چیست؟
حراج در یک تعریف کلی عبارت است از روشی برای فروش اجناس مختلف که در آن، فروشنده با تعیین یک قیمت سقف «بالا» یا کف «پایین»، به خریداران اجازه ارائه پیشنهاد قیمت میدهد تا نهایتا آخرین قیمت پیشنهادی برای فروش آن جنس مشخص شود. این نوع از معامله برای بسیاری افراد جذاب و چالشبرانگیز است. اجناسی که معمولا از طریق حراج به فروش میرسند، محصولاتی نیستند که توسط کارخانهجات یا تولیدیها ساخته میشوند، چون این دسته از اجناس با توجه به یکسری هزینهها تولید میشوند و قیمت فروش ثابتی دارند. محصولاتی که در حراجیها به فروش میرسند عبارتند از: اموال مصادرهشده، محصولات زراعی یا دریایی، اجناس آنتیک یا قدیمی و به صورت کلی اجناسی که نمیتوان قیمتشان را حدس زد یا تعیین کرد. حراج به کمک صاحبان آن اجناس یا محصولات میآید تا بتوانند بر اساس پیشنهاد خریداران، قیمت را تعیین کنند و سپس اجناس را به فروش برسانند.
انواع حراج
این بخش یکی از مهمترین قسمتهای حراج محسوب میشود. منظور از روش، چگونگی انجام یک معامله حراجی یا به بیان بهتر، چگونگی تعیین قیمت و پیشنهاد خرید است. دانستن این روشها، فهم تئوری حراج را آسان ميکند.
۱- روش صعودی (مزایده)
یکی از معروفترین روشهای حراج، روش صعودی نام دارد که نمونه آن را اغلب در فیلمها میبینیم. این روش، ریشه در انگلستان دارد. در این روش فروشنده با تعیین یک قیمت «کف»، جنس را به خریداران ارائه میکند؛ اگر نوع فروش سنتی باشد، خریداران دست خود را بالا برده و به نوبت قیمت مد نظر را بالاتر میبرند. ممکن است شخصی بالاتر از قیمت یک شخص دیگر پیشنهاد بدهد و همین طور این روند طی میشود تا دیگر کسی پیشنهادی نداشته باشد. در این هنگام، فروشنده جنس را به آخرین پیشنهاد دهنده میفروشد. این روش در بستر اینترنت و تلفن و به صورت حضوری انجام میشود و پلتفرمهای مورد نظر، قیمتها را به دیگر شرکتکنندگان نشان میدهند.
۲- روش نزولی (مناقصه)
دومین روشی که معمولا توسط اشخاص حقیقی یا همان افراد عادی انجام میپذیرد، روش نزولی است که ریشه در کشور هلند دارد. در این نوع از حراج، فروشنده با تعیین بالاترین قیمت ممکن یا قیمت «سقف»، حراج را آغاز میکند. در این هنگام خریداران با ارائه قیمتهای کمتر، سعی میکنند جنس را بخرند. چیزی که در این روش برای فروشنده جذاب است، این است که معمولا خریداران سعی میکنند قیمت را بالاتر از دیگر افراد ببرند و در این میان یک رقابت خاص شکل میگیرد. روش نزولی کمتر از دیگر روشها مورد استفاده قرار میگیرد اما مزایای خاص خود را دارد.
۳- روش مخفی یا سربسته
در این روش، افراد فقط یک بار پیشنهاد میدهند و آن پیشنهاد نیز کاملا محرمانه ثبت میشود. برای مثال اگر حراج سنتی با روش سربسته صورت بگیرد، پیشنهاددهندگان قیمتها را توسط نامه برای متصدی یا فروشنده میفرستند. سپس فروشنده بهترین قیمت را گزینش میکند و جنس خود را به آن فرد میفروشد.
معرفی روش های انجام حراج
هر حراج در بستر مناسب خودش انجام میشود و این بستر، چگونگی ارتباط خریداران با فروشندگان را مشخص میکند. در ادامه انواع روشهای انجام حراج به تفکیک بستر انجام گرفتن آنها را معرفی میکنیم.
۱- حراج سنتی یا کلاسیک
قدیمیترین روشی که از ابتدای ایجاد حراج مورد استفاده قرار میگیرد، روش سنتی یا کلاسیک نام دارد. در روش سنتی فروشنده جنس که معمولا دولت است، پس از انتشار آگهی (مزایده یا مناقصه) در یکی از نشریهها یا روزنامههای کثیرالانتشار، حراج را شروع میکند و فروش اجناس را انجام میدهد. در آگهی حراج مواردی مانند موضوع حراج، زمان، مکان و توضیحات لازم ذکر میشود.
۲- حراج تلفنی
حراج تلفنی بدون شک توسط یک وکیل انجام میپذیرد و تنها فرق آن با روش سنتی در این است که خریدار تصمیم میگیرد برای جنسی که از خرید آن اطمینان دارد، از وکیل خود استفاده کند. سپس وکیل با شخص فروشنده از طریق تلفن در ارتباط خواهد بود و او را از قیمتهای پیشنهادی مطلع میسازد تا خرید انجام شود. روش تلفنی برای مواقعی است که خریدار، جنس را از قبل میشناسد مثل تابلوهای هنری یا یک تکه زمین مصادرهشده یا… و مطمئن است که قبل از خرید، نیازی به بررسی اجناس از نزدیک ندارد.
۳- حراج اینترنتمحور
جدیدترین روش حراج، روش اینترنتی است. سایتها و برنامههای فعال در این زمینه، به کاربران اجازه ثبتنام میدهند تا بتوانند برای فروش اجناس خود یا خرید کالاهای دیگران اقدام کنند. به دلیل قابلیت قرار دادن تصاویر، این روش در وقت و هزینه خریداران صرفهجویی میکند. روش آنلاین برای بعضی از اجناس مثل وسائل نقلیه و.. که استوک هستند و افراد برای فروش آنها عجله دارند، مناسب است. آنها بدون صرف هزینه زیاد و ثبت آگهی در روزنامه، آگهی خود را در پلتفرمهایی با موضوع حراج قرار میدهند و با پیدا شدن خریدار مناسب، معامله انجام میشود.
تئوری حراج چیست؟
در نظریه حراج (Auction Theory)، رفتار معاملهگران و ساختار معاملات در روش حراج مورد بررسی قرار میگیرد. تئوری حراج تلاش میکند تا وضعیت بازار و شیوه عمل خریداران و فروشندگان را بشناسد و از این طریق، ارزش داراییهای مختلف بازار را پیشبینی کند. جالب است بدانید، افرادی که با این نظریه و نحوه عمکرد آن آشنا هستند میتوانند سود بیشتری در بازارهای مالی کسب کنند.
کاربرد نظریه حراج در بازارهای مالی
تئوری حراج این طور عنوان میکند که روند حرکت قیمت در بازارهای مالی به نحوی است که باعث ایجاد تعادل در بازار شود. در واقع قیمت داراییها در بازارهای مالی آن قدر تغییر میکنند تا به نقطهای برسند که از نظر خریدار و فروشنده منصفانه باشند. بر اساس این نظریه، قیمت یک دارایی تا زمانی افزایش پیدا میکند که خریداران همچنان تمایل به خرید دارایی داشته باشند. همچنین قیمت تا زمانی کاهش پیدا میکند که فروشندگان علاقهمند به فروش باشند. به عنوان مثال طبق نظریه حراج، قیمت یک سهم در بازار بورس تا زمانی افزایش پیدا میکند که از نظر خریداران همچنان ارزش خرید داشته باشد. زمانی که قیمت سهم به نقطهای برسد که دیگر (از نظر خریداران) مورد قبول نباشد، روند حرکت قیمت، تغییر جهت میدهد. به این نقطه، نقطه چرخش مارکت گفته میشود. در نقطه چرخش مارکت، تمایل به خرید سهم کاهش پیدا میکند. بنابراین فروشنده مجبور میشود برای فروش سهم، قیمت خود را کاهش دهد.
انواع نظریه حراج
همان طور که توضیح دادیم، روشهای حراج باعث ایجاد یک سری شرایط خاص میشود. لازم است در هر کدام از آن شرایط، برای برد بیشتر یا به دست آوردن کالای مورد معامله، یک استراتژی خاص طرحریزی شود که به معنای ارائه پیشنهادهایی با توجه به نوع و بستر حراج است. این مورد زمانی با ارزش میشود که قصد داشته باشیم جنس مورد نظر را با پیشنهادی مناسب و بدون ضرر به دست آوریم. نظریه یا تئوری حراج به شناخت این موارد اشاره دارد که اصل مهمی برای ورود به این نوع معاملات به شمار میروند و ندانستنشان میتواند ضررهای زیادی به همراه داشته باشد.
۱- تئوری ارزش خصوصی و تحلیل
همان طور که اشاره کردیم، اجناس حراجی قیمت ثابتی ندارند. هر شخص با توجه به «ارزشگذاری خصوصی» یا ذهنی که بسته به نوع جنس متفاوت است، قیمتی را در ذهن خود برآورد میکند و سعی میکند جنس را با مبلغی کمتر یا نهایتا به همان اندازه بخرد. این یعنی جنس به شخصی میرسد که برایش بیشترین ارزش را قائل باشد. در این شرایط، شما لازم است قبل از برگذاری حراج، ارزش ذاتی جنس (یا قیمت آینده یا پتانسیل رشد یا قیمتی که میتوانید بفروشيد) را بررسی کنید و با تعیین یک قیمت کلی، پیشنهاد خود را ثبت کنید. این مسئله با توجه به نوع اجناس متفاوت است. مثلا برای تحلیل ارزش ذاتی یک اتوموبیل وارداتی، لازم است بازار دلار را تحلیل کنید تا بدانید آیا قیمت آن بیشتر میشود یا خیر. برای خرید آثار هنری هم باید بازار آنها را کاملا بررسی کنید و سپس با تعیین یک «حد قیمتی»، وارد حراج شوید.
جالب است بدانید این روش بیشتر مواقع برای حراج زمینهای تجاری مورد استفاده قرار میگیرد. از آن جا که معمولا دیگر رقبا تحلیل مختص به خود را دارند، لازم است نمودارهای اراضی شهرداری را بررسی کنید و از چند متخصص املاک، مشورت بگیرید. مکان، نبش و شرایط طبقات زمین هم دیگر مواردی هستند که نیاز به تحلیل دارند. وقتی شما با چنین اطلاعاتی، قیمتی را که به آن «ارزش ذاتی» میگویند، به دست آورید دیگر میدانید چه میزان پول باید خرج آن کنید.
۲- تئوری ارزش عمومی
این روش نیز از قضیه بالا مجزا نیست اما با توجه به نوع جنس، متغییر است. یعنی حراج یک دستگاه آپارتمان تجاری در مرکز شهر، با حراج یک اتوموبیل کلاسیک فرق دارد. ارزش عمومی زمانی کاربرد دارد که همه شرکتکنندگان، از قیمت روز یک جنس خبر داشته باشند. این مورد زمانی مهم میشود که در حراج خرید نوعی از دارایی مانند «سهام» شرکت میکنید. در این شرایط همه میدانند ارزش حال یا «ارزش دفتری» یک سهم چقدر است و معمولا بیشتر از آن نمیپردازند. شما میتوانید با توجه به روش حراج که اغلب نزولی است، قیمتی که در تحلیلهای خود به دست آوردهاید را گزینش کنید و صاحب تعدادی از سهام آن شرکت شوید. لازم است در تحلیلها دقیق باشید و تمامی جوانب را بسنجید. در تحلیل سهام، دو رویکرد کلی وجود دارد که از نظر بنیادی و تکنیکال، یک سهم را مورد تجزیه و تحلیل قرار میدهند تا بها و ارزش ذاتی آن پیدا شود.
۳- تئوری ارزش ترکیبی
این موضوع مقداری پیچیده است و معمولا کمتر مورد بررسی قرار میگیرد. این روش یعنی هر فرد با توجه به اهداف «مدتدار» خود، موضوع مورد حراج را ارزشگذاری میکند و ممکن است این، مقداری گمراهکننده باشد. برای مثال در حراج جواهرات، شخصی با هدف بلندمدت و کسب سود پس از چند سال، آن جنس را میخرد و برایش فرقی ندارد اگر مقداری برای فروش آن صبر کند. به همین سبب قیمت را کمی بالاتر از دیگر افراد پیشنهاد میدهد. اشخاص دیگر با توجه تحلیل خود سعی دارند بعد از یک ماه آن جنس را بفروشند و سود کنند و چون میدانند که در یک ماه آینده، قیمت تا حد مشخصی بیشتر نخواهد شد، قیمت کمتری پیشنهاد میکنند. این تفاوت قیمتی در ارزشگذاریها، روش ترکیبی نام دارد که ممکن است درتصمیمگیری شما برای خرید دخیل باشد. به همین سبب، سعی کنید علاوه بر تحلیل بازار جنس مد نظر، برای استفاده از آن نیز اهدافی بر اساس بازه زمانی تعیین کنید.
چگونه در حراج برنده شویم؟
قبل از پرداختن به این موضوع، لازم است بدانید هر جنس یا هر موضوعی که مورد حراج قرار میگیرد، جوانب و شرایط خاص خودش را دارد و نمیتوان یک راهکار شخصی برای موفقیت در همه حراجها عنوان کرد. به عنوان یک دستورالعمل کلی میتوان به این موارد اشاره کرد:
ابتدا اهداف خود را تعیین کنید، مثلا بعد از خرید، میخواهید چه کاری با آن بکنید؟ سپس موضوع را بسط دهید و ببینید به چه مواردی مربوط میشود؟ برای مثال اگر موضوع ساختمان بود، مطمئنا قیمت ملک در آن منطقه یکی از موارد مهم است؛ حتی نزدیک بودن ملک به مکانهای عمومی مثل مترو نیز یک امتیاز است. همه این موارد را بنویسید و با یک مشاور املاک مشورت کنید. بسیاری از مشاوران میتوانند قیمت املاک را با توجه به نمواری که در دست دارند، تحلیل کنند. این تحقیق باعث میشود به ارزش ذاتی ملک دست یابید و سپس نهایتا وارد حراج شوید. بعد از طی کردن این مراحل اگر خریداری بود که جنس را با قیمتی بالاتر از ارزش ذاتی خرید، یا هدف بلندمدت داشته، یا تحلیل دقیقتری انجام داده یا باخته است!
تفاوت حراج و مزایده در چیست؟
در حقیقت مزایده، یکی از زیرمجموعههای حراج است. مزایده و مناقصه دو نوع شناخته شده از حراج هستند. همان طورکه پیشتر توضیح دادیم در مزایده، قیمت پیشنهادی خریداران، روندی نزولی دارد؛ در حالی که در مناقصه این روند به شکل نزولی طی میشود.
سخن آخر
تئوری حراج یکی از نظریههای کاربردی در بازارهای مالی است. این روش با توجه به ساختار حراج اجناس در سالهای قدیم طراحی شده است. برای استفاده از نظریه حراج در معاملات خود باید بتوانید ارزش واقعی داراییها را تخمین بزنید و سپس برای قیمتگذاری دارایی و شرکت در معامله اقدام کنید. همچنین باید به نکاتی مانند طول مدت نگهداری دارایی دقت کنید. این دقت و تحلیل باعث میشود حتی در حراجهای صعودی، قیمتهای پیشنهادی دیگران برایتان اهمیتی نداشته باشد و بدانید چه قیمتی برای کالای مورد معامله مناسب است.
