سوگیری لنگر چیست و چگونه بر تصمیمات ما اثر می‌گذارد؟

آیا شما هم عاشق خرید کردن در حراج‌ها هستید و با دیدن تابلوی 50% off هیجان‌زده می‌شوید؟ اگر پاسختان مثبت است، احتمالا بارها و بارها در تله یک سوگیری شناختی به نام اثر لنگر افتاده‌اید! این سوگیری شناختی اغلب تاثیرات بزرگ و مخربی بر تصمیمات فردی و مالی ما می‌گذارد؛ بدون این که از آن آگاه باشیم. امروز می‌خواهیم سوگیری لنگر، نحوه تاثیر آن بر تصمیمات مالی و فردی و همچنین راه‌های غلبه بر آن را بررسی کنیم. با ما همراه باشید.

نکات کلیدی

سوگیری لنگر چیست؟

بسیاری از ما هنگام تصمیم‌گیری، بیش از حد به اولین اطلاعات به دست آمده تکیه می‌کنیم؛ سوگیری لنگر به همین تمایل انسان اشاره دارد. به عبارت دیگر، اثر لنگر زمانی اتفاق می‌افتد که یک فرد برای قضاوت‌های بعدی، بیش از حد به اطلاعات اولیه (لنگر) وابسته باشد. این سوگیری شناختی نه تنها بر انتخاب‌های روزمره تاثیر می‌گذارد، بلکه پیامدهای مهمی در محیط‌های حرفه‌ای مانند مذاکرات، استراتژی‌های قیمت‌گذاری و پیش‌بینی مالی دارد. اجازه دهید با یک مثال، این سوگیری را توضیح دهیم.

مثالی از سوگیری لنگر انداختن

تصور کنید قصد خرید یک ماشین با مدل و مشخصاتی مشخص دارید. در چنین شرایطی احتمالا ابتدا قیمت خودروی موردنظرتان را به صورت آنلاین بررسی می‌کنید و برای مثال به قیمت 270 میلیون تومانی می‌رسید. سپس زمانی که اولین فروشنده یا نمایشگاه خودروی شهر، قیمت 260 میلیون تومانی را پیشنهاد می‌دهد، شما سریعا آن را می‌پذیرید و تصور می‌کنید که معامله خوبی داشته‌اید. این در حالی است که بعضی فروشندگان دیگر شهر، همان خودرو را با قیمت 240 تا 250 میلیون تومان می‌فروشند. اگر ماشین گران‌تری را خریداری می‌کردید، ممکن بود خودتان را به خاطر تصمیم‌گیری سریع سرزنش کنید. پس چرا به این سرعت، اولین پیشنهاد (260 میلیون تومانی) را قبول کردید؟ زیرا تحقیقات اولیه‌ شما نشان داد که 270 میلیون تومان قیمت مناسبی است. این دقیقا همان نقطه لنگر برای شما است!

چرا سوگیری لنگر اتفاق می‌افتد؟

اگرچه اثرات سوگیری لنگر انداختن به خوبی در جامعه و تصمیم‌گیری‌ها دیده می‌شود اما هنوز مکانیسم دقیق آن مشخص نیست. در حال حاضر 4 فرضیه اصلی وجود دارد که به درک ما از نحوه تاثیرگذاری اثر لنگر کمک می‌کند.

1. فرضیه لنگر و تنظیم (The Anchor-and-Adjust Hypothesis)

این فرضیه بیان می‌کند که وقتی افراد با یک عدد یا اطلاعات اولیه (لنگر) مواجه می‌شوند، از آن به عنوان نقطه‌ شروع برای تصمیم‌گیری خود استفاده می‌کنند. سپس به‌تدریج آن را برای رسیدن به یک جواب نهایی تنظیم می‌کنند. افراد تمایل دارند به لنگر نزدیک بمانند، حتی اگر اطلاعات اضافی نشان دهد که عدد باید بیشتر یا کمتر تنظیم شود. برای مثال، اگر از کسی بپرسند که آیا جمعیت یک شهر بیشتر یا کمتر از 200,000 نفر است، ابتدا این مقدار را به عنوان لنگر در نظر می‌گیرد و سپس آن را برای رسیدن به تخمین خود تنظیم می‌کند. این تنظیم معمولا کمتر از حد لازم است و پاسخ نهایی همچنان به لنگر اولیه نزدیک است.

2. تغییر نگرش از یک ارزش اولیه (Attitude Change from an Initial Value)

برخی روانشناسان بر این باورند که اولین اطلاعاتی که برای پاسخ به یک سوال به ما داده می‌شود بر تغییر نگرش تاثیرگذار است. در این حالت ما باور خواهیم کرد که پاسخ‌های مشابه با مقدار اولیه (لنگر) احتمال درستی بیشتری دارند. پس ممکن است به طور ناخودآگاه نگرش خود را با آن تطبیق دهیم، حتی اگر اطلاعات جدید نشان دهد که نگرش باید بیشتر تغییر کند. 

3. نظریه دسترسی انتخابی (Selective Accessibility Theory)

تئوری دسترسی انتخابی بیان می‌کند که وقتی یک لنگر خارجی به ما داده می‌شود (نقطه مرجعی که توسط دیگران ارائه می‌شود) ما به طور خودکار آن را به عنوان یک پاسخ ممکن در نظر می‌گیریم. در نتیجه، مغز ما شروع به جست‌وجوی تمام اطلاعات موجود می‌کند تا این لنگر را به عنوان پاسخ صحیح تایید کند. در نظریه دسترسی انتخابی، به لنگرها در فرآیند تصمیم‌گیری اهمیت بیشتری داده می‌شود زیرا ما ناخودآگاه تلاش خواهیم کرد تا شواهدی را به نفع آن‌ها جمع‌آوری کنیم.

4. اثر تقدم (Primacy Effect)

اثر تقدم به پدیده‌ای اشاره دارد که در آن اطلاعات اولیه‌ای که فرد دریافت می‌کند، تاثیر بیشتری بر تصمیمات و قضاوت‌های بعدی دارد. در زمینه سوگیری لنگر، اثر تقدم به این معنی است که لنگر اولیه می‌تواند تاثیر بیشتری نسبت به اطلاعات بعدی داشته باشد زیرا ذهن انسان تمایل دارد که اطلاعات اولیه را بیشتر به خاطر بسپارد و از آن‌ها به عنوان مرجع استفاده کند. این اثر می‌تواند باعث شود که قضاوت‌های بعدی حول آن لنگر اولیه شکل بگیرد حتی اگر اطلاعات جدیدتر و دقیق‌تر در دسترس باشد.

سوگیری لنگر چگونه بر تصمیمات ما تاثیر می‌گذارد؟

اثر لنگر می‌تواند ما را به سمت انتخاب‌هایی سوق دهد که مبتنی بر تحلیل عینی نیست، بلکه بر اساس اطلاعات اولیه دلخواه یا نامربوط است. این اثر می‌تواند پیامدهای منفی مختلفی داشته باشد، از جمله:

• تحریف در درک موقعیت‌ها: لنگر انداختن می‌تواند درک ما را از ارزش مخدوش کند و منجر به اتکای بیش از حد به بعضی اطلاعات یا دست کم گرفتن آن‌ها شود. به عنوان مثال، در مذاکرات، قیمت اولیه‌ای که ارائه می‌شود، می‌تواند به طور قابل توجهی بر عادلانه بودن معامله تاثیر بگذارد؛ صرف نظر از ارزش واقعی بازار.
• اختلال در قضاوت: لنگر انداختن بر توانایی ما برای قضاوت دقیق احتمال و نتایج رویدادهای آینده تاثیر می‌گذارد. به عنوان مثال، در پیش‌بینی مالی، برآوردهای اولیه می‌توانند به طور غیرمنطقی بر پیش‌بینی‌های بعدی تاثیر بگذارند و به استراتژی‌های سرمایه‌گذاری معیوب منجر شوند.
• محدود شدن در تحقیقات: زمانی که ما به یک بخش خاصی از اطلاعات وزن بیشتر می‌دهیم، ممکن است نتوانیم گزینه‌ها یا جایگزین‌های دیگر را به طور کامل کشف کنیم. این می‌تواند منجر به تصمیم‌های غیربهینه شود زیرا به جای جست‌وجوی انتخاب‌های بهتر، به دنبال انتخاب‌هایی می‌گردیم که با لنگر اولیه هماهنگ‌تر باشند.

سوگیری لنگر انداختن چه تاثیری در تصمیمات مالی دارد؟ 

در بخش قبل در مورد تاثیرات اثر لنگر بر تصمیمات فردی اشاره کردیم اما تاثیر دقیق و مشخصات این سوگیری بر تصمیمات مالی افراد خواهد بود. در ادامه بخش‌هایی را که مستقیما از اثر لنگر انداختن تاثیر می‌گیرند، بررسی می‌کنیم. 

هزینه‌ها

قیمت اولیه‌ای که برای یک کالا ارائه می‌شود (لنگر)، می‌تواند بر ادراک ما از ارزش واقعی آن کالا تاثیر بگذارد و باعث شود که شما بیش از حد هزینه کنیم. تخفیف‌ها یک مثال خوب هستند چرا که فروشگاه‌ها از لنگرها برای جذاب‌تر کردن تخفیف‌ها استفاده می‌کنند؛ به این صورت که قیمت بالاتر را به عنوان لنگر ارائه می‌دهند و سپس با اعمال تخفیف ما را به خرید کردن ترغیب می‌کنند.

سرمایه‌گذاری

فرض کنید یک سرمایه‌گذار تازه‌کار در بورس ایران به تازگی با سهمی آشنا شده که در چند روز گذشته قیمت آن به طور مداوم کاهش یافته و به محدوده 500 تومان رسیده است. این قیمت در ذهن سرمایه‌گذار به عنوان «ارزش واقعی» سهم لنگر می‌شود. حال اگر اخبار مثبتی درباره این شرکت منتشر شود و قیمت سهم به 550 تومان افزایش یابد، سرمایه‌گذار گمان می‌کند که این سهم به قیمت بالایی رسیده و برای خرید آن دچار تردید می‌شود. در حالی که ارزش واقعی سهم ممکن است بیش از 700 تومان باشد. به این ترتیب، لنگر قیمت 500 تومان باعث می‌شود سرمایه‌گذار تصمیم اشتباهی بگیرد.

ارزیابی ریسک و بازده

سوگیری لنگر می‌تواند بر ارزیابی ریسک‌ و بازده‌ نیز تاثیر بگذارد. به عنوان مثال، اگر یک سرمایه‌گذار قبلا با یک سرمایه‌گذاری خاص درآمد بالایی کسب کرده باشد، این نتیجه اولیه می‌تواند به عنوان لنگر عمل کند. به این صورت که باعث می‌شود انتظار او از سرمایه‌گذاری‌های آینده نیز بالا رود، حتی اگر شرایط بازار تغییر کرده باشد.

برنامه‌ریزی مالی و پس‌انداز

در برنامه‌ریزی مالی، سوگیری لنگر می‌تواند بر تصمیمات پس‌انداز و سرمایه‌گذاری تاثیر بگذارد. برای مثال، اگر فردی در گذشته یک مقدار معین از پول را برای پس‌انداز تعیین کرده باشد، این مقدار ممکن است به عنوان لنگر عمل کند و او به همین مقدار پایبند بماند؛ حتی اگر شرایط مالی یا اهدافش تغییر کند و نیاز به تغییر در میزان پس‌انداز داشته باشد.

علاوه بر مواردی که گفتیم، اثر لنگر می‌تواند بر تصمیم‌گیری درباره بیمه و قراردادها و همچنین مذاکرات و توافقات مالی و شغلی هم تاثیر مستقیم بگذارد. برای درک بهتر نقش اثر لنگر در سرمایه‌گذاری و تصمیمات مالی، این راهنما از Investopedia درباره Anchoring Bias in Finance را از دست ندهید.

5 راه برای غلبه بر اثر لنگر انداختن

غلبه بر اثر لنگر نیاز به آگاهی، تلاش و اجرای تکنیک‌هایی دارد که برای مقابله با آن طراحی شده‌اند. در اینجا پنج راه برای کاهش اثر لنگر در تصمیم گیری را معرفی می‌کنیم:

1. آگاهی و آموزش: اولین گام در مبارزه با این سوگیری، آگاهی از وجود و درک چگونگی تاثیر آن بر تصمیم‌گیری است. از آن جایی که اثر لنگر به طور ناخودآگاه اتفاق می‌افتد، درک نحوه عملکرد آن اولین قدم ضروری برای اجتناب از آن است.
2. بررسی دیدگاه‌های متنوع: بررسی دیدگاه‌های متنوع می‌تواند به مقابله با تاثیر یک لنگر کمک کند. با در نظر گرفتن چندین دیدگاه، می‌توانیم درک و ارزیابی خود را از گزینه‌های موجود گسترش دهیم و تصمیمات متعادل‌تری بگیریم.
3. تعیین معیارهای واضح: قبل از ورود به مذاکره یا تصمیم‌گیری، بهتر است معیارهای یک نتیجه قابل قبول را تعیین کنیم. تمرکز بر معیارهای عینی، اتکای بیش از حد به لنگرها را کاهش می‌دهد و دستیابی به موفقیت را آسان می‌کند.
4. انتخاب بازه به جای یک عدد خاص: به جای لنگر انداختن به یک عدد خاص، بهتر است یک بازه یا محدوده را در نظر بگیریم که در راستای اهدافمان است. این رویکرد، انعطاف‌پذیری ما را افزایش می‌دهد و می‌تواند اثرات تعصبی یک لنگر را کاهش دهد.
5. تاخیر در تصمیم‌گیری: در صورت امکان، لازم است تصمیم‌گیری نهایی را عقب بیاندازیم تا زمانی برای تفکر و جمع‌آوری اطلاعات اضافی داشته باشیم. این کار می‌تواند تاثیر لنگر اولیه را کاهش دهد وما را به تجزیه‌ و‌ تحلیل دقیق‌تر تشویق کند.

سخن آخر

به پایان این مطلب رسیدیم. همان طور که دیدید سوگیری لنگر انداختن به طور ناخودآگاه بر اغلب تصمیمات مالی ما تاثیر می‌گذارد، مگر این که از آن آگاه باشیم و راه‌های غلبه بر آن را بدانیم. تکیه کردن بر اطلاعات اولیه آسان و تحریک‌کننده است اما بیایید کمی صبر کنیم و حواسمان باشد که ممکن است با یک لنگر مواجه شویم!